PENGARUH SITUASI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
PENGERTIAN SITUASI
Menurut Engel, dkk(1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal (1998) Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu, kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen
Menurut Engel, dkk(1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal (1998) Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu, kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen
Jenis-jenis Situasi Konsumen
Tipe Keterlibatan
Tipe Keterlibatan
1. Situational Involvement
Terjadi hanya dalam situasi khusus dan
sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan
mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.
2. Enduring Involvement
Terus menerus dan lebih permanen
umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori
produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan
pada baju.
Tipe
Situasi Konsumen
Secara garis besar tipe
situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu kegunaannya yaitu :
1. Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.
2. Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain
3. Situasi Pemakaian
Situasi pemakaian adalah situasi dimana barang yang dibeli dipakai oleh pembeli sesuai dengan situasi yang diharapkan pembeli. Misalnya Konsumen Baju seragam sekolah tentu digunakan pada saat beraktivitas di lingkungan sekolah, kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,pakaian untuk beribadah, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
Tahap-tahap proses pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan eksternal ataupun internal.
2. Pencarian Informasi
Proses mencari informasi secara aktif dimana konsumen mencari bahan-bahan bacaan, menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari-cari untuk mengetahui tentang suatu barang dan jasa. Secara umum, konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.
3. Evaluasi Alternatif
Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang rasional.
4. Keputusan Pembelian
Faktor yang akan mempengaruhi keputusan pembalian adalah sikap orang lain (sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang), tujuan pembelian, persepsi seseorang terhadap barang dan jasa, dan faktor sosial serta budaya.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen marasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Namun, apabila konsumen tidak puas maka ia akan mengurangi ketidakcocokkannya dengan meninggalkan atau mengembalikanproduk tersebut atau mereka mungkin akan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut menjadi bernilai tinggi.
1. Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.
2. Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain
3. Situasi Pemakaian
Situasi pemakaian adalah situasi dimana barang yang dibeli dipakai oleh pembeli sesuai dengan situasi yang diharapkan pembeli. Misalnya Konsumen Baju seragam sekolah tentu digunakan pada saat beraktivitas di lingkungan sekolah, kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,pakaian untuk beribadah, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
Tahap-tahap proses pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan eksternal ataupun internal.
2. Pencarian Informasi
Proses mencari informasi secara aktif dimana konsumen mencari bahan-bahan bacaan, menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari-cari untuk mengetahui tentang suatu barang dan jasa. Secara umum, konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.
3. Evaluasi Alternatif
Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang rasional.
4. Keputusan Pembelian
Faktor yang akan mempengaruhi keputusan pembalian adalah sikap orang lain (sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang), tujuan pembelian, persepsi seseorang terhadap barang dan jasa, dan faktor sosial serta budaya.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen marasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Namun, apabila konsumen tidak puas maka ia akan mengurangi ketidakcocokkannya dengan meninggalkan atau mengembalikanproduk tersebut atau mereka mungkin akan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut menjadi bernilai tinggi.
Interaksi Individu dengan
Situasi
Ide bahwa konsumen tidak
homogen dalam menganggapi respons terhadap faktor situasi memiliki implikasi
penting untuk pemasangan pasar. Karena konsumen yang berbeda mungkin
mencari manfaat produk yang berbeda, yang dapat berubah melintasi situasi
pemakaian yang berbeda.
Memahami serta menganalisis
pengaruh situasi dalam proses pembelian barang, banyak konsumen yang di
pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat
itu. Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan
pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk
membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen
untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas
sesuatu. Konsumen dengan gaya hidupbeliever ternyata juga
mengikuti mode-mode pakaian khusus misalnya celana jeans sehingga gaya hidup
mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi
pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata
cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya
sebesar 68%.
Pengaruh Situasi Tak Terduga
Bagaimana seseorang mengerti
akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak
keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian, yang tadinya dia
tidak mau membeli barang tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut.
Pemasar kadang bertanya
kepada konsumen target mengenai maksud pembelian mereka untuk meramalkan
permintaan produk pada masa datang. Walaupun maksud pembelian dapat
bersifat prediktif mengenai perilaku masa datang, satu ancaman besar terhadap
daya perspektif mereka adalah gangguan yang disebabkan oleh situasi yang tak
terduga. Sebagai contoh seorang konsumen mungkin sepenuhnya
mengantisipasikan pembelian merek kripik kentang tertentu selama kunjungan yang
berikutnya ke toko mainan.
Namun maksud pembelian ini
mungkin tidak terpenuhi bila produk tersebut habis atau bila ada merek lain
dengan kualitas sama di jual disana. Sebaliknya, seorang konsumen mungkin
tidak berminat untuk membeli berikutnya mungkin terjadi karena semacam kejadian
yang tidak diantisipasikan (misalnya orang yang bukan peminum kopi membeli kopi
untuk orang tuanya yang suka minum kopi).
Dari perspekitif pemasaran,
pokok penting disini secara sederhana bahwa orang harus mengenali potensi
pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang
didasarkan pada maksud pembelian. Walaupun kerap diharapkan bahwa efek
seperti ini akan cenderung diseimbangkan (yaitu jumlah pelanggan yang hilang
karena pengaruh situasi yang tak terduga akan diimbangi oleh jumlah yang
didapat karena alasan yang sama), kennyataannya mungkin tidak demikian.
Sumber :
http://retnoyuliyanti.wordpress.com/2012/11/16/pengaruh-situasi-konsumen/